O Papel do Marketing em B2B - Qual Deveria Ser?

A clássica empresa B2B é muitas vezes orientada a vendas ou orientada a produtos. As empresas de serviços profissionais, por norma, confiam no poder dos contactos dos vendedores para ajudar ao seu crescimento. Nessas empresas, existe marketing a alimentar a fera das vendas. 

Numa empresa focada em produtos, os engenheiros são os responsáveis. O seu alto QI e conhecimento detalhado de rolamentos de esferas, composições químicas ou código de software, podem colocar o marketing na posição difícil de tentar traduzir as especificações detalhadas do produto num conteúdo que qualquer pessoa possa ler. 

Aos olhos do CEO, o marketing tem uma lacuna de credibilidade. Mas acho que o papel do Marketing no B2B deve ser muito mais do que criar folhetos de produtos e comprar anúncios impressos nas revistas que o pessoal de vendas lê. O papel do Marketing é transformar as nossas empresas numa empresa voltada para o cliente.

Marketing possui a experiência do cliente

Isso significa que o marketing é mais do que a configuração típica do Marketing B2B, que abrange a ativação de vendas em campo, a geração de procura e reconhecimento por meio de campanhas e mensagens de marketing. Deve incluir o desenvolvimento de produtos e a prestação de serviços. 

Marketing representa a voz do cliente

Isso é mais do que fazer pesquisas. No centro da atenção está o conhecimento que obtemos ao conversar com os nossos clientes, para entender as suas necessidades, os seus medos e as razões pelas quais eles compram. Advém do rigor das análises, teste de mensagens e análise de palavras-chave. E, como qualquer sistema complexo, esse "conhecimento organizacional" coloca o profissional de marketing estratégico no banco do condutor, para liderar as estratégias e visões das empresas no futuro.

Marketing é mais do que apenas branding

De que forma os clientes sociais de hoje tentam entender o que uma marca representa? A única maneira de saber isso é com uma representação estratégica e consistente da marca em todos os canais. Isso é muito maior que o departamento de marketing. Com a proliferação de canais sociais para atender a quase todas as personalidades, interesses e necessidades, precisamos perceber que todos estão no marketing. E ter uma impressão positiva nas mentes dos nossos clientes, traduz-se diretamente num preço premium, num menor custo de vendas e numa maior avaliação da empresa em qualquer medida.

Estratégia de conteúdo irá salvar o marketing

Uma estratégia de conteúdo vira as tabelas no marketing tradicional e linear, definindo o processo e, em seguida, garantindo os recursos certos para produzir um fluxo consistente de conteúdo, mapeado para as necessidades do comprador em todas as fases do ciclo de compra. Isso é feito para cada tipo de comprador ou “buyer persona” envolvido no processo de tomada de decisões B2B. E como disse antes, isso é muito maior que o departamento de marketing. É trabalho de todos.

O Marketing precisa ganhar (e depois comandar) um lugar na mesa

Quatro formas pelas quais os profissionais do Marketing podem levar as empresas a serem voltadas para o cliente: 

• Articular a visão da empresa 
• Liderar a inovação 
• Personificar a voz da verdadeira experiência de marketing 
• Assumir a responsabilidade final pelas vendas 

Qual a sua opinião? Qual é o papel do marketing nas empresas B2B?